Estratégia de vendas para loja de material de construção

27 de setembro de 2018 por na categoria gestão com 0 e 0
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A forma de vender mudou e os vendedores tem que se atualizar

Como tudo na vida, as vendas também passam por mudanças. E para que os vendedores continuem seu trabalho com eficácia, é preciso que eles se atualizem. Atualmente existe um conjunto de estratégia de vendas que você pode utilizar em sua loja de materiais de construção, sendo esta uma boa oportunidade de seu negócio ser mais competitivo.

Antes de apresentar as estratégias, vale lembrar que a internet mudou, e muito, a forma como as pessoas compram. Hoje elas visitam o site da empresa, procuram por comentários no Google, fóruns e redes sociais. Ou seja, o comprador hoje tem o poder de se decidir pela compra sem nem mesmo conversar com um vendedor!

E agora, vamos ao que existe de mais moderno em estratégia de vendas.

Vendas consultivas

Quando abordar um cliente, lembre-se que ele tem 99% de chances de já ter pesquisado sua empresa, os produtos que precisa e sabe muito bem o que vai comprar. O papel do vendedor, neste caso, é prestar uma consultoria, explicando os atributos e benefícios dos produtos que o comprador precisa. Além disso, o vendedor pode indicar outras marcas e produtos complementares, tudo de forma a atender à necessidade real que o comprador apresenta.

Nesta caso, o vendedor tem que ser um bom ouvinte, e conhecer os produtos da loja a fundo. Deixe o comprador falar abertamente, procurando por indicações do que ele precisa de verdade.

Inside sales

Essa é uma técnica muito recente. Em uma tradução literal, é uma venda interna. Esse tipo de venda é feita com o vendedor trabalhando dentro da empresa, e buscando os clientes por fora. Para isso, são utilizados meios de comunicação como telefone, Whatsapp, email, conversas por redes sociais e outros. Você pode até pensar que isso é um tipo de telemarketing, mas a grande diferença é que no inside sales o vendedor tem que saber de antemão o que o cliente precisa comprar, e oferece uma verdadeira solução. No caso do telemarketing, o contato é feito quase que de forma aleatória, sem um planejamento inicial.

As empresas que se dedicam a aprender e usar o inside sales comentam que as vendas tiveram um aumento de até 60%, com mais de 80% de facilidade em fechar negócios.

Um dos principais segredos do inside sales é segmentar o público comprador. Em outras palavras, e também para mostrar mais uma diferença com o telemarketing, no inside sales o vendedor deve procurar previamente o comprador que tem as maiores chances de comprar.

Funil de vendas

O funil de vendas é algo que a maioria dos vendedores faz naturalmente, mas com técnicas diferentes. O funil tem 5 etapas:

  • Atração, que como o próprio nome diz, serve para atrair clientes, com a oferta de promoções, conteúdos disponibilizados na internet e outras táticas.
  • Conversão, que é o esforço do vendedor em fazer as pessoas atraídas em se tornarem clientes da loja. Aqui entram argumentos de vendas, principalmente sobre as características e benefícios de produtos e serviços oferecidos pela loja.
  • Fechamento, que é a parte onde cliente se decide pela compra.
  • Fidelização, que diz respeito às técnicas de manter o cliente comprando sempre de sua loja. Nesta etapa também entra a parte de up-sell, que é vender mais do mesmo produto para um mesmo cliente, e o cross-sell, que é vender outros produtos para um mesmo cliente.

 

Aqui separamos as ideias básicas dessas 3 estratégias que com certeza vão te fazer vender mais. Procure se aprofundar sobre cada uma delas, para que os resultados em vendas de sua loja de materiais de construção seja cada vez maior.

Acompanhe o Blog da Bergan, para ver mais dicas importantes sobre vendas.

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