Porquê você deve investir em vendas consultivas

9 de novembro de 2017 por na categoria gestão com 0 e 0
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Você que é proprietário de uma loja de construção ou decoração sabe que o atendimento é um forte aliado na conquista de clientes. Mas vamos pensar um pouco mais além, em uma forma de atendimento onde o cliente passa por uma verdadeira consulta com o vendedor. Esse é um dos segredos que diversas empresas já tomaram como diferencial competitivo, pois perceberam que essa é a melhor forma de se atender um cliente.

A venda consultiva é aquela onde o vendedor (ou outro atendente), escuta o que cada cliente tem de questões e então dá respostas direcionadas, de modo a sanar todas as suas dúvidas. É diferente de uma venda normal, onde o vendedor apenas mantém o foco no fechamento. A venda consultiva pode ser mais demorada, mas com certeza tem maior resultado.

Para ser um vendedor consultivo, é preciso conhecer a fundo sobre os produtos e serviços vendidos pela empresa, porque quando um cliente pergunta algo, a resposta deve dada rapidamente e com clareza. Muitos vendedores apostam em cursos para conhecer melhor os produtos, sendo que muitas vezes vão até as empresas fornecedoras para adquirir esse conhecimento.

A importância da venda consultiva é que o cliente tem a chance de tirar todas as suas dúvidas, e o vendedor se posiciona como um conhecedor do assunto, um profissional qualificado a apresentar todos os aspectos dos produtos, o que gera confiança e empatia com os clientes.

Outro fator que diferencia a venda consultiva de uma venda normal é que o vendedor, tendo o conhecimento necessário, pode dar sugestões aos clientes, como por exemplo em uso de produtos, as melhores formas de aplicação, cores que combinam com determinados ambientes, etc. Ou seja, o cliente consegue ter mais informações do que as que ele procurava.

A venda consultiva vem de encontro com as mudanças nos hábitos de consumo. Hoje um cliente não quer apenas ir a uma loja e comprar. Primeiro porque ele já dispõe de canais de informação sobre os produtos que pretende comprar, principalmente através da internet, e depois porque quando ele busca o contato com vendedores, a intenção é que eles solucionem seus problemas. Para isso, não basta ficar na velha receita de mostrar como determinado produto é bom ou quais vantagens ele tem. Neste caso o vendedor tem que mostrar como o produto vai ser útil, como ele é o mais indicado para resolver o problema que o cliente apresentou.

Pode parecer algo difícil ou que se trata de alguma técnica nova de vendas, mas na verdade todos nós fazemos vendas consultivas naturalmente. O que vai fazer com ela se torne um diferencial competitivo é que você e seus vendedores a adotem como prática diária, tendo sempre em mente que o conhecimento aprofundado sobre os produtos e serviços vai auxiliar no bom atendimento. Dessa forma, sua loja vai se tornando uma referência e se destacando cada vez mais no mercado como uma empresa que se preocupa com os clientes e que pode oferecer a eles uma excelente experiência no momento de suas compras.

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